免费的 AI 试点，其实就是它的定价方式。

一家供应商递过来一份九十天的免费 AI 试点。配一位指名到人的客户成功经理，附一句客气话：等你看到价值了，再谈价格。没有发票，也没有承诺，就这么悄悄嵌进了某个团队的日常。到了第十周，你的运营团队已经围着这件工具重搭了一遍流程，现场有两个人摸熟了它的脾气，一个新来的把它接进了一条没人写过文档的 Zapier 自动化链路。到第四个月，采购才开始谈钱。到第六个月，把它拔出去的代价，已经比留着它更贵。

真正值得盯住的数字，从来不是试点本身的价格。是你的员工正在往里贴的对接工时，是那个最后才发现是供应商专有格式的导出格式，是为了让第一件工具真正派上用场而不得不补进来的第二批配套工具，还有那份要到第十三个月才递到你手上的续约报价，到那时，当初承诺给你的对接合作方，早已变成一项要单独付钱的附加服务。等试用期一结束，更换的代价就已经高过年费本身。第四个月的那场谈判，其实在第一个月就已经输了。

这个月，在你签下任何一份 AI 试点之前，先把退出方案写出来。一页纸就够。数据放在哪里、由谁来导出、导成什么格式，下周五就把这件工具拔掉，要花掉多少工时、多少英镑，以及到了第十三个月，按标价又要多少钱。如果供应商没办法在一天之内陪你把这一页写完，那它就不再是试点了。要么给它定个价，要么就此打住。